Tindakan Konsumen

TINDAKAN KONSUMEN

NAMA            : RINA CHINTYA D.

NIM                : 170321100004

KELAS           : PERILAKU KONSUMEN – C

      A.    Pengenalan Kebutuhan

Proses membeli diawali dengan adanya kebutuhan, kebutuhan bisa timbul karena adanya perbedaan antara keadaan yang sesungguhnya dengan keadaan yang diinginkan. Pengenalan kebutuhan pada hakikatnya tergantung pada banyaknya ketidaksesuaian antara keadaan actual dengan keadaan yang diinginkan. Jika ketidaksesuaian melebihi tingkat tertentu, maka kebutuhan pun akan dikenali. Setelah konsumen mengidentifikasi masalah, maka konsumen akan melakukan proses lebih lanjut yang dipengaruhi oleh tingkat pentingnya kebutuhan tersebut serta sumber daya yang dimiliki oleh konsumen. Pada akhirnya apakah konsumen akan melakukan proses pembelian ditentukan oleh sikap, baik dirinya maupun sikap orang lain terhadap produk tersebut. Setelah konsumen menyadari adanya kebutuhan, langkah berikutnya adalah mencari informasi, yang mana kemudian memprosesnya untuk dijadikan bahan pertimbangan dalam penentuan keputusannya.

a.    Faktor yang Mempengaruhi Pengenalan Kebutuhan

1.   Keadaan yang berubah, kebutuhan akan selalu mengalami perubahan dalam kehidupan seseorang. Perubahan di dalam keluarga juga dapat memicu pengenalan kebutuhan. Sebagai contoh, kelahiran anak mengakibatkan kebutuhan untuk makanan, pakaian, perabot bayi.

2.   Pemerolehan Produk, pada gilirannya hal tersebut akan mempengaruhi kebutuhan terhadap produk tambahan. Misalnya pemerolehan perabot baru.

3.   Konsumsi Produk, dalam banyak situasi pembelian suatu kebutuhan terjadi karena adanya kondisi kehabisan persediaan. Sejauh mana produk memenuhi harapan konsumen selama konsumsi sehingga mempengaruhi pengenalan kebutuhan.

4.   Pengaruh Pemasaran, pemasar dapat memenuhi kebutuhan dalam diri konsumen dengan merangsang kebutuhan mereka melali programpemasaran.

5.   Perbedaan individu, terdapat beberapa konsumen yang mengenali kebutuhan dari keadaan actual dan dari keadaan yang diinginkan.

b.    Tingkatan Kebutuhan Menurut Maslow

Menurut Abraham Maslow manusia mempunyai lima kebutuhan yang membentuk tingkatan-tingkatan atau disebut juga hirarki dari yang paling penting hingga yang tidak penting dan dari yang mudah hingga yang sulit untuk dicapai atau didapat. Lima kebutuhan dasar Maslow yang disusun berdasarkan kebutuhan yang paling penting hingga yang tidak terlalu krusial, yaitu sebagai berikut :

1.    Kebutuhan Fisiologis, contohnya sandang, pangan, papan, dan kebutuhan biologis seperti bernafas dll.

2.    Kebutuhan Keamanan dan Keselamatan, contohnya bebas dari penjajahan, bebas dari ancaman, bebas dari rasa sakit, bebas dari teror, dll.

3.    Kebutuhan Sosial, contohnya memiliki teman, memiliki keluarga, kebutuhan cinta dari lawan jenis, dll.

4.    Kebutuhan Penghargaan, contohnya pujian, piagam, tanda jasa, hadiah, dan banyak lagi lainnya.

5. Kebutuhan Aktualisasi Diri, yang merupakan kebutuhan dan keinginan untuk bertindak sesuka hati sesuai dengan bakat dan minatnya.

      B.    Sumber Informasi

Para pemasar harus memahami perilaku konsumen. Para konsumen melewati lima tahap proses pembelian, yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pascapembelian. Salah satunya tentang konsentrasi pemasaran lebih diarahkan pada keputusan mengenai produk alternative yang ada di pasar. Konsumen mengambil keputusan pembelian atas sumber informasi yang mereka terima yang dijadikan dasar pembelian. Beberapa sumber informasi yang dapat mereka pergunakan diantaranya: televise, majalah, koran, keluarga, teman. Adapun sumber informasi konsumen digolongkan ke dalam empat kelompok, yaitu :

a.    Sumber pribadi (keluarga, teman, tetangga, kenalan), sifatnya lebih banyak memberikan penilaian dan memperkuat informasi produk yang diterima calon pembeli.

b.    Sumber komersial (iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan, pajangan di toko), sifatnya lebih banyak memberitahukan hal-hal seputar produk. Iklan merupakan sumber informasi komersial yang potensial dalam meraih calon pembeli.

c. Sumber publik (media massa, organisasi penentu peringkat konsumen), berupa kecenderungan publik dalam mengapresiasi suatu produk. Informasi yang diberikanbiasanya melalui sebuah survei atau polling pendapat berkenaan dengan suatu jenis produk.

d. Sumber pengalaman (penanganan, pengkajian, dan pemakaian produk), berupa pengalaman sebelumnya yang berkaitan dengan penggunaan produk untuk memenuhi suatu kebutuhan.

C.    Evaluasi Alternatif Produk

Evaluasi alternatif Merupakan tahap dalam proses pengambilan keputusan pembelian, dimana konsumen menggunakan informasi yang telah diperoleh untuk mengevaluasi merek-merek alternatif dalam satu susunan pilihan. Inti dari informasi alternatif ini adalah konsumen akan memilih produk diantara berbagi pilihan yang dapat memuaskan kebutuhannya. Terdapat konsep dasar yang dapat digunakan acuan dalam menjelaskan proses evaluasi yang dilakukan oleh konsumen, yaitu :

a.    Berasumsi bahwa setiap konsumen melihat 1 produk sebagai satu paket atribut produk.

b. Memberi tingkat kepentingan yang berbeda pada tiap atribut atribut yang berbeda menurut kebutuhan dan keinginannya yang unik.

c.   Kemungkinan akan mengembangkan suatu susunan keyakinan merek mengenai posisi setiap merek pada setiap atribut.

d.  Harapan kepuasan produk total konsumen akan bervariasi terhadapat tingkat-tingkat atribut yang berbeda.

e. Konsumen mencapai suatu sikap terhadap merek yang berbeda melalui prosedur evaluasi.

      D.    Konsep Keputusan

Keputusan adalah suatu pemilihan tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif. Bila seseorang dihadapkan pada dua pilihan, yaitu membeli dan tidak membeli tapi memilih membeli, maka dia ada dalam posisi membuat keputusan. Adapun aspek-aspek pemilihan keputusan:

1.     Produk yang murah – Produk yang lebih mahal

2.     Pembelian yang sering – Pembelian yang jarang

3.     Keterlibatan rendah – Keterlibatan tinggi

4.     Kelas produk dan merek kurang terkenal- Kelas produk dan merek terkenal

5.   Pembelian dengan pertimbangan dan – Pembelian dengan pertimbangan pencarian yang kurang matang. dan pencarian intensif.

Berikut uraian lebih lanjut mengenai konsep keputusan konsumen

a.    Analisis Pengambilan Keputusan oleh Konsumen

Ada empat sudut pandang dalam menganalisis pengambilan keputusan konsumen, yaitu :

1.    Sudut Pandang Ekonomis, konsumen sebagai orang yang membuat keputusan secara rasional mengetahui semua alternative produk yang tersedia dan harus mampu membuat peringkat dari setiap alternative yang ditentukan dipertimbangkan dari kegunaan dan kerugiannya masing - masing.

2.    Sudut Pandang Kognitif, konsumen merupakan pengolah informasi yang selalu mencari dan mengevaluasi informasi tentang produk dan gerai. Pengolah informasi selalu berujung pada pembentukan pilihan, terjadi inisiatif untuk membeli atau menolak produk.

3.    Sudut Pandang Emosional, hal ini lebih menekankan emosi sebagai pendorong utama, sehingga konsumen membeli suatu produk. Favoritisme buktinya seseorang berusaha mendapatkan produk favoritnya, apapun yang terjadi.

b.    Kriteria Evaluasi

Kriteria evaluasi berisi dimensi atau atribut tertentu yang digunakan dalam menilai alternatif-alternatif pilihan. Kriteria alternatif dapat muncul dalam berbagai bentuk, misalnya dalam membeli mobil seorang konsumen mungkin mempertimbangkan criteria, keselamatan, kenyamana, harga, merek, negara asal (country of origin) dan juga spek hedonik seperti gengsi, kebahagiaan, kesenangan dan sebagainya. Beberapa kriteria eveluasi yang umum adalah:

1.    Harga, konsumen cenderung akan memilih harga yang murah untuk suatu produk yang ia tahu spesifikasinya. Oleh karena itu strategi harga hendaknya disesuaikan dengan karakteristik produk.

2. Nama Merek, merek terbukti menjadi determinan penting dalam pembelian obat. Nampaknya merek merupakan penganti dari mutu dan spesifikasi produk.

3.    Negara asal, negara dimana produk dihasilkan menjadi pertimbangan penting dikalangan konsumen. Negara asal sering mencitrakan kualitas produk.

4.    Saliensi ( Atribut yang mencolok), hal ini mencerminkan ide bahwa kriteria evaluasi kerap berbeda pengaruhnya untuk konsumen yang berbeda dan juga produk yang berbeda. Pada suatu produk mungkin seorang konsumen mempertimbangkan bahwa harga adalah hal yang penting, tetapi tidak untuk produk yang lain.

5.   Model, banyak dari konsumen terutama wanita yang tertarik dengan tampillan atau model dari suatu  produk yang di inginkannya, misalnya karena bentuknya yang lucu dll.

6. Kualitas, tidak sedikit dari para konsumen yang melihat kualitas produk yang mereka inginkan.

       E.    Menentukan Alternatif Pilihan

Konsumen memproses informasi dari beberapa informasi dan membuat pertimbangan untuk memuaskan kebutuhan, konsumen mencari manfaat produk dan memandang produk sebagai suatu rangkaian atribut, atribut yang menonjol dianggap penting. Pemasar perlu menjelaskan manfaat produk dan menentukan atribut yang menonjol. Keputusan pembelian konsumen membentuk satu maksud pembelian, ada 2 faktor, yaitu sikap/ pendirian orang lai dan situasi yang tidak diantisipasi. Sejumlah besar penelitian dan strategi pemasaran telah mengasumsikan pembuat keputusan konsumen rasional dengan yang terdefinisi dengan baik, preferensi stabil. Konsumen juga dianggap memiliki kemampuan cukup untuk menghitung pilihan mana yang akan memaksimalkan nilainya, dan akan memilih atas dasar ini.

      F.    Menaksir Alternatif Pilihan

Menaksir alternatif pilihan adalah kegiatan memprediksi pilihan alternatif setelah pilihan awal tidak berhasil dicapai, kegiatan ini berfungsi sebagai rencana jaga-jaga jika ada pilihan yang tidak berhasil. Konsep dasar tertenu membantu menjelaskan proses evaluasi konsumen. Ada konsumen yang menggunakan lebih dari satu prosedur evaluasi, tergantung pada konsumen dan keputusan pembelian. Bagaimana konsumen mengevaluasi alternatif barang yang akan dibeli tergantung pada masing-masing individu dan situasi membeli spesifik. Dalam beberapa keadaan, konsumen menggunakan perhitungan dengan cermat dan pemikiran secara logis. Pada waktu lain, konsumen yang sama hanya sedikit mengevaluasi atau bahkan tidak sama sekali. Terkadang Mereka membeli berdasarkan dorongan sesaat atau tergantung pada intuisi. Pemasar harus mempelajari pembeli untuk mengetahui bagaimana sebenarnya mereka mengevaluasi alternatif merek. Bila mereka mengetahui proses evaluasi apa yang sedang terjadi, pemasar dapat membuat langkah-langkah untuk mempengaruhi keputusan membeli.

       G.    Seleksi dan Pembelian Produk

                     Setelah menentukan pilihan produk, maka konsumen akan melanjutkan proses berikutnya, yaitu melakukan tindakan pembelian. Jenis pembelian produk atau jasa yang dilakukan oleh konsumen bisa digolongkan menjadi 3 macam yaitu :

a.    Pembelian yang terencana sepenuhnya

b.    Pembelian yang separuh terencana

c.     Pembelian yang tidak terencana

Konsumen yang telah melakukan pilihan terhadap berbagai alternatif biasanya membeli produk yang paling disukai, yang membentuk suatu keputusan untuk membeli. Ada 3 (tiga) faktor yang menyebabkan timbulnya keputusan untuk membeli, yaitu :

a.   Sikap orang lain, yaitu tetangga, teman, orang kepercayaan, keluarga, dll.

b.   Situasi tak terduga, yaitu harga, pendapatan keluarga, manfaat yang diharapkan

Faktor yang dapat diduga, yaitu faktor situasional yang dapat  diantisipasi oleh konsumen

       H.    Pasca Komunikasi Produk

Setelah mengkonsumsi produk atau jasa, konsumen tidak akan berhenti hanya sampai disini, namun ada tindakan lain yang mengikuti konsumsi, yang disebut tindakan pasca konsumsi. Konsumen melakukan evaluasi yang bisa menimbulkan kepuasan dan ketidakpuasan terhadap suatu produk akan berpengaruh terhadap perilaku pembelian selanjutnya. Jika konsumen merasa puas, maka kemungkinan besar akan melakukan pembelian ulang, begitupula sebaliknya. Oleh karena itu, suatu perusahaan berusaha memastikan tercapainya kepuasan konsumen pada semua tingkat dalam proses pembelian. Adapun indikator dari keputusan pembelian (dalam Soewito : 2013) yaitu:

a.    Kebutuhan yang dirasakan

b.    Kegiatan sebelum membeli

c.     Perilaku waktu memakai

Perilaku pasca pembelian

STUDI KASUS

Judul : Perilaku Konsumen Terhadap Pembelian  Pepaya California

Oleh : Harwan Sutomo, I Ketut Sukanata, dan Kadinda Retno Martani

Konsumen merupakan seseorang melakukan pembelian barang  dan jasa untuk digunakannya sendiri, dalam konteks barang dan jasa yang dibeli kemudian digunakan langsung oleh individu dan sering disebut sebagai „pemakai akhir‟ atau „konsumen akhir‟. Indonesia memiliki beraneka ragam buah-buahan yang terhampar di seluruh nusantara. Salah satu yang terkenal adalah buah pepaya. Pepaya  merupakan  salah  satu komoditas buah  yang  memiliki  banyak  fungsi  dan  manfaat.  Sebagai  buah  segar, pepaya banyak dikonsumsi karena mengandung nutrisi yang baik, harga juga relatif terjangkau dibandingkan buah lainnya. Buah pepaya bukan merupakan buah komoditas utama yang dikembangkan di Kota Cirebon, buah pepaya yang ada di Kota Cirebon sebagian besar didatangkan dari luar daerah seperti Bogor, Sukabumi dan Karawang. Pasar yang tersedia buah pepaya cukup banyak di Kota Cirebon salah satunya adalah Pasar Harjamukti. Umumnya pembeli yang membeli buah di Pasar Harjamukti tergantung pada jamnya, biasanya jika subuh atau pagi hari orang-orang yang membeli buah adalah pedagang yang akan menjual lagi buah yang mereka beli tersebut. Dan pada siang hari sampai sore hari pembeli merupakan pembeli rumah tangga yang tujuan membelinya adalah untuk dikonsumsi sendiri. Hal-hal  yang  mempengaruhi pembeli untuk  membeli pepaya  california  di Pasar  Harjamukti  umumnya  adalah  karena  dipasar  ini  jenis  buah  yang  dijual tergolong lengkap dan lokasinya yang dapat ditempuh dengan mudah dan ada dipinggir jalan jadi tidak harus memarkirkan kendaraan ditempat yang jauh terlebih dahulu. Jadi bagi konsumen yang memiliki waktu sempit, hal ini sangat efisien. Proses pengambilan keputusan konsumen di Pasar Harjamukti umumnya dilalui dengan kesadaran akan kebutuhan konsumsi buah dirumah lalu mencari informasi mengenai buah yang dibutuhkan, bisa dari kerabat ataupun penjual buah tersebut. Setelah itu biasanya jika buah yang diinginkan tersedia maka konsumen akan langsung membeli namun jika tidak ada konsumen akan menggantinya dengan buah lain atau mencari buah yang diinginkan ditempat lain.

Dalam hal ini, konsumen pepaya california adalah konsumen individu yang membeli untuk dikonsumsi bagi diri sendiri atau keluarganya. Karakteristik   dari   konsumen   ini   biasanya   berpengaruh   besar   dalam menentukan pembelian yang akan dilakukannya. Karakteristik konsumen adalah data- data dari konsumen mengenai jenis kelamin, umur, tingkat pendidikan, tingkat pendapatan dan lainnya. Misalmya adalah tingkat pendidikan berpengaruh pada banyaknya pengetahuan yang di miliki tentang gizi suatu buah. Dijelaskan bahwa karakteristik konsumen terdiri atas beberapa kriteris, yaitu berdasarkan usia, jenis kelamin, status, jumlah anggota keluarga, pendidikan, pekerjaan, tingkat pendapatan, dan tingkat pengeluaran. Dan karakteristik konsumen proses keputusan konsumen dalam melakukan pembelian pepaya, yaitu diantaranya adalah pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, pembelian dan evaluasi setelah pembelian.

Dari penelitian yang telah dilakukan dan pembahasan yang telah diuraikan, maka dapat disimpulkan hal-hal yaittu bahwa Karakteristik dominan dari konsumen yang membeli pepaya california di Pasar Harjamukti sebagian besar adalah perempuan, mulai dari yang berumur 15 tahun – 45 tahun, berstatus menikah, anggota keluarga yang terdiri atas 3 – 4 orang, pendidikan SMA (Sekolah Menengah Atas),  pekerjaan  ibu  rumah  tangga,  pendapatan  Rp.  1.000.000 – Rp. 1.900.000, pengeluaran untuk membeli pepaya perbulan sebesar Rp. 30.000 – Rp. 39.000. dan faktor – faktor  yang  mempengaruhi keputusan pembelian pepaya california adalah :

·         Faktor lingkungan dengan kategori tinggi.

·         Faktor perbedaan individu dengan kategori tinggi.

·         Faktor pengaruh psikologi dengan kategori sedang

·         Faktor atribut pepaya dan atribut pasar dengan kategori sedang.

 Dan berdasarkan keputusan pembelian pepaya california, maka proses keputusan pembelian pepaya yakni Pengenalan  kebutuhan, dimana menyesuaikan dnegan harganya  yang  terjangkau,  kemudianpentingnya pepaya yakni biasa saja tergantung keinginan dan pengambil keputusan untuk mengkonsumsi buah pepaya adalah diri sendiri; Pencariaan informasi, dengan memperoleh informasi dari kerabatnya dan hal yang mempengaruhi untuk membeli buah pepaya california dibanding buah lain adalah karena rasanya yang enak; Evaluasi alternatif, konsumen mempertimbangkan pepaya california dikarenakan harganya; Proses pembelian, dimana sebelum melakukan pembelian pepaya konsumen merencanakannya terlebih dahulu, kemudian dipertimbangkan tempat untuk membeli pepaya california yang harganya lebih terjangkau. Dan jangka waktu membeli pepaya adalah seminggu sekali, serta apabila harga pepaya naik maka konsumen akan memilih untuk mencari alternatif buah lain; Evaluasi  setelah pembelian, konsumen merasa puas terhadap pepaya california di Pasar Harjamukti dan setelah membeli maka konsumen akan melakukan pembelian ulang.

DAFTAR PUSTAKA

Sumarwan. Ujang. 2015. Perilaku konsumen teori dan penerapannya dalam pemasaran. Bogor : Ghalia Indonesia

Sutomo H., I Ketut Sukanata K. I., dan Martani R. K. Perilaku Konsumen Terhadap Pembelian  Pepaya California. Jurnal Agrijati. 28 (1) : 115 – 144.